건강하고 행복한 삶을 위한 비즈니스 협상론

옛말에 지는 것이 이기는 것이다.라는 교훈이 있습니다. 어떻게 지는 것이 이기는 것인지 잘 이해되지 않았습니다. 제가 해석하기에는 그다음을 보라는 의미가 아닐까 합니다. 내가 이겨서 자만하게 되면 다음번에는 지게 된다는 게 있고 상대방의 입장에서는 졌으니 심기일전해서 나보다 더 노력해서 실력을 갈고닦아 나를 이길 동기를 준다는 것입니다.

 

또한 이기는 과정에서 굴욕을 받았을 때 상대가 복수심을 갖거나 나에게 악감정을 가질 수도 있다는 게 이 교훈에 포함되어 있다고 생각합니다. 제가 이 책에서 얻은 교훈은 비즈니스뿐만이 아니라 가족이나 친구 동료 같은 인간관계에서도 협상은 늘 존재한다는 것입니다. 이 경우 중요하게 생각할 점은 나와 상대방 모두 이기는 쪽을 선택해야 한다는 것입니다.

 

참 어려운 일인데 한쪽이 손해 받았다는 생각이 들게 되면 인간관계는 계속 유지하기가 어렵게 됩니다. 살을 내어주고 뼈를 취하라라는 말이 있습니다. 사람은 각자 자신이 중요하게 생각하는 게 다 다릅니다. 각자 상대방을 위해 내어 줄 카드를 가지고 있습니다. 상대방의 살이 나의 뼈가 될 수 도 있다는 것입니다.

 

그리고 사람은 인간관계에서 심리적 안정감을 추구하기 때문에 한쪽으로 치우친 관계는 독이 될 수도 있습니다. 어느 정도 저울의 균형을 맞추며 관계를 유지해야 좋은 관계로써 오래 지속될 수 있습니다. 무조건 받는 것이 아니라 나 또한 상대방에게 기여하고 있다는 믿음이 있어야 합니다. 특히 인간관계에서는 감정적인 균형이 매우 중요합니다.

 

우리 주변을 볼 까요? 법륜스님의 즉문즉설 상담사례에서 고부갈등으로 인한 부부갈등으로 인한 이혼문제를 생각해 보았습니다. 우리 사회는 역사적으로 유교문화권으로 가부장적인 힘의 원리에 의해 여성이 억압받는 구조에 있었고 지금도 아직 그 잔재는 남아 있습니다.

 

여성들은 힘의 논리에 의해 감정적으로 억압받고 눌려있다가 감정적인 균형점을 찾아 목소리를 내지만 남성들은 과거의 잔재 속에서 여성의 목소리를 받아들이려 하지 않습니다. 여기서 협상의 기술이 필요합니다. 여성들은 지금까지 자신이 지고 있었다고 생각하기에 이기길 원하고 보상을 원합니다. 하지만 남성들은 지려하지 않습니다. 물론 일부의 한 사례입니다.

 

그래서 결국은 둘 다 이기는 협상은 없고 둘 다 파국을 맞는 협상결렬로 이어집니다. 둘 다 감정적인 상처는 엄청납니다. 여기서 신기한 것은 아무리 큰 상처라도 미안하다는 진심 어린 말 한마디로 모든 보상이 채워진다는 것입니다. 그런데 사람은 간혹 어리석은 선택을 합니다. 미안하다는 말 한마디가 너무 어렵습니다. https://www.yes24.com/Product/Goods/122455787

건강하고 행복한 삶을 위한 김병국의 비즈니스 협상론 탐구

내게 사소한 것이어도 상대에게는 귀중한 것을 찾아라! 서로가 함께 이기는 윈윈 협상의 기술

그렇다면 사람들이 이 책에 이처럼 관심을 기울이고 꾸준하게 추천하는 이유는 무엇일까? 가장 먼저 한국인들에게 최적화된 실질적인 지침이기 때문이다. 지금까지 접해온 서구형 협상 이론은 합리적이고 논리적인 면에만 초점을 맞추고 있다. 이 책은 여기에 더해 한국인들이 중요시하는 정서적인 면을 함께 다룬다.

 

사람들이 협상 테이블에서 등한시하기 쉬운 정서적인 면을 면밀하게 살핌으로써 숨겨진 의제에 접근하도록 안내하고, 양측이 모두 만족하는 결과를 얻으려면 어떻게 해야 하는지 알려준다. 다음으로 실제 상황에서 곧바로 적용해 볼 수 있을 정도로 현실적인 사례를 제시해 실용성이 높기 때문이다. 사실 베스트 타임(시간), 올바른 정보의 수집과 분석, 힘의 우위 등 성공하는 협상의 기본 원칙은 정론화되어 있다고 해도 과언이 아니다.

 

이 책에서는 이런 기본적인 원칙이 실효를 거두기 위한 방법들을 익숙한 사례를 통해 쉽게 전달한다. 그 범위 역시 우리가 일상생활에서 흔하게 접하는 자동차나 주택 매매 계약 시의 협상, 아내나 자녀 등 가족 사이의 의견 차이를 좁히는 대화부터 직장 생활에서 마주하게 되는 라이선스 도입 계약, 가격 협상, 자신의 의견을 피력하는 법, 연봉 협상 등을 총망라한다.

 

예시하는 사례나 이에 따르는 설득 기술은 매우 구체적이어서 자신의 상황에 맞춰 활용할 수 있다는 것 역시 장점이다. 이처럼 구체적인 지침이 가능했던 건 수십 년간 현장에서 쌓아 올린 저자의 경험 덕분이다. 이 책의 저자인 김병국 변호사는 국제변호사인 동시에 미 공인회계사 자격증을 취득한 글로벌 협상 전문가이다. 그는 법률적 지식은 물론 경영학적 지식을 고루 갖추고 기업의 M&A, 기술 계약, 라이선스 계약 협상 등을 현장에서 진두지휘하면서 성공적으로 이끌어오고 있다.

 

그런데 그가 협상의 기술을 더 깊이 이해하고 정립할 수 있었던 것은 실생활에서 다양한 일에 협상 기술을 적용해 보면서였다고 한다. 덕분에 이 책에서 제시하는 협상 기술은 협상이 생각보다 우리 생활에 더 많은 영향을 미친다는 것을 이해하는 동시에 협상을 앞두고 처하게 되는 여러 가지 난제들을 풀어가는 데 지침으로 활용할 수 있다. 원리에 기반한 경험칙은 그만큼 힘이 세니 말이다. 저자가 가장 강조하는 것은 ‘상대를 속여 더 많은 것을 얻으려는 태도’를 버리는 것이다.

 

협상가에게 신뢰를 잃는 것보다 더 큰 손해는 없으니 절대 남을 속이려 하지 말라는 조언도 빼놓지 않는다. 이는 다른 관점에서 보면 그저 이기기 위해 전전긍긍할 것이 아니라 어떤 것이든 상대가 원하는 것을 찾는 노력을 기울이라는 뜻이기도 하다. 무엇이든 그 사람이 처한 상황 등에 따라 가치가 다르기 때문에 내게 사소해 보여도 상대에게는 가치가 있을 수 있다는 걸 이해하고 내가 얻고자 하는 것에 상응할 만큼 상대에게 중요한 것을 양보하는 창조적인 방식이 모두가 승리하는 윈윈(win-win)의 결과를 만들어낼 수 있다는 것이다.

 

저자는 이를 위한 구체적인 협상 전략을 병법 36계에 대입하여 36가지로 소개한다. 협상은 누구나 실패할 수 있다! 협상에 대한 두려움에서 벗어나게 만드는 협상가의 권리 장전 한편 이 책에서 중요하게 강조하는 바는 협상을 포기하지 않는 태도와 자세이기도 하다. 중요한 것은 협상을 통해 더 나은 것을 얻는 것이지 협상 타결 자체를 목적으로 삼지 말라고 강조한다.

 

사람들은 협상 실패에 대한 두려움, 혹은 지금껏 투자한 수고와 비용이 아까워 협상을 타결하는 것에만 연연해 마음이 급해지는 경우가 많다. 하지만 당신에게는 협상을 포기할 권리도 있고, 또 언제든 실패할 수 있다는 걸 잊지 말라고 조언한다. 이런 자세는 단순히 실패를 옹호하는 것이 아니다. 다른 방식, 다음 기회, 또 다른 차선책을 찾는 창조적 해결력이다. 저자는 이에 기반이 되는 마음가짐을 ‘협상가의 권리 장전’으로 정리해 당당하게 공표한다.

 

이 책의 맨 첫 부분을 차지하고 있는 이 원칙만으로도 사실 협상 성공의 절반은 이룰 수 있다는 평가가 있을 정도로 이 권리 장전은 협상에 대한 두려움, 혹은 협상 결렬에 대한 부담감을 내려놓고 어떤 상황에서든 가장 합리적인 판단을 내리는 데 도움이 될 것이다.

 

협상가의 권리 장전

1조 나에게는 상대방의 말을 못 알아들을 권리가 있다

2조 나에게는 협상 중 실수할 권리가 있다

3조 나에게는 우유부단하게 행동할 권리가 있다

4조 나에게는 똑같은 말을 반복할 권리가 있다

5조 나에게는 상대방의 질문에 답하지 않을 권리도 있고, 질문에 대한 답을 모를 권리도 있다

6조 나에게 나만의 의견을 가질 권리와 억지를 부릴 권리가 있다

7조 나에게는 상대방으로부터 나쁜 사람이라는 소리를 들어도 괜찮을 권리가 있다

8조 나에게는 나 자신의 우월성을 인정할 권리가 있다

 

『비즈니스 협상론』은 일과 인생에서 순간순간 맞닥뜨리는 선택과 설득의 순간에 어떻게 원하는 것을 얻을 수 있는지를 알려주는 친절한 지침서가 되어줄 것이다. 나아가 상대의 마음을 상하지 않게 하면서 서로 가장 좋은 결과를 만들 수 있는 협상 기술을 통해 장기적인 안목으로 함께 승리하는 길을 모색할 수 있도록 안내해 줄 것이다.

---

저 : 김병국

미국 변호사 및 미 공인회계사 자격증을 취득한 협상 전문가로, 현재 KIM & LEE 협상 투자 대표이사를 맡고 있다. 일리노이 주립대학 경영회계학 석사(MSA), 시카고 로욜라 법과대학원 법학박사(Juris Doctor), 시카고 법률회사 Kim & Dowell 파트너, 시카고 회계회사 Kim, Shin & Co. 파트너로 활동했다.

 

서강대학교 교수, 호서대학교 벤처전문대학원 교수, 연세대학교 경영대학원 외래 교수를 역임했으며, K&P Holdings Co. 대표, 대한상사중재원 중재위원, 협상전략연구소 소장으로 활동했다. 주요 저서로《비즈니스 협상론》,《상대를 내 편으로 만드는 협상 기술》,《경영자는 이렇게 협상하라》등이 있다.

---

책 속으로

아무리 급해도 너무 빨리 ‘Yes’를 해버리는 습관은 협상에선 절대 금물이다. 내가 해준 양보가 협상에서 얼마만큼의 비중을 가지고 있는지에 상관없이 간단하고 쉽게 양보했다고 보이면 상대방은 오히려 이를 기회로 삼아 협상을 자신의 페이스로 이끌어가면서 더 많은 것을 요구하게 된다. --- p.32

부부간, 자녀 간, 친구 간 등 인간관계가 우선시되는 협상에서는 ‘어떤 결과를 얻었는가?’에 목표를 두기보다는 이 협상을 통하여 ‘더 좋은 인간관계를 만들어낼 수 있는가?’에 목표를 두게 된다. 그렇다. 부부 관계에 있어서는 ‘어떤 자동차를 살 것인가?’ 하는 눈에 보이는 사안보다도 ‘어떻게 부부 관계를 잘 만들어갈 것인가?’ 하는 것이 더 중요하다. (…) 때로는 단기적 이익에 집착하지 않으면서 장기적 관계를 향상시키기 위해 지는 결과를 추구해야 하는 것이 협상이다. --- p.46

협상이란 싸움이 아니라 서로 힘을 합하여 해결점을 찾는 것이다. 이 평범한 원리를 모르고 협상을 하는 사람들은 결국 서로 갈 데까지 가보자는 파국을 만들어낼 가능성이 다분하다. 파국의 결과는 너도 손해, 나도 손해인 결국 누구도 승자가 되지 못하는 것이다. --- p.50

겉으로 보이는 힘의 열세 때문에 협상을 포기하지 말아야 한다. 상대방보다 명백하게 열세에 처해 있다고 보이는 경우, 많은 사람들은 협상에 대한 의욕 자체를 잃어버리고 될 대로 되라는 식으로 협상을 하게 된다. 그런데 사실 협상을 실패로 만드는 요인은 그들의 열세가 아니고 포기해버리는 자세이다. --- p.56

협상을 하다 보면 지금 당장 결정 내리기 어려운 일도 생긴다. (…) 오늘 이 한 번의 협상으로 모든 것을 결정해야 한다는 스트레스는 협상에서 자신의 입장을 한없이 낮추는 요인이 된다. 이러한 경우 무리한 양보까지 하게 되어 결국 상대방에게 끌려다니게 된다. 그러므로 특히 협상이 자신에게 불리한 쪽으로 진행되는 경우에는 지체 없이 휴식 호루라기를 불어야 한다. 그리고 다음 협상에서 분위기를 반전시킬 수 있도록 해야 한다. --- p.61

백화점에 오기 전 소위 협상 전문가인 내가 생각했던 ‘세일하는 물건은 마진폭이 적기 때문에 가격 협상의 여지가 없다.’라는 가정이 크게 잘못된 것임을 깨달을 수 있었다. 오히려 세일 기간에 빨리 팔아치우려는 욕심으로 잔뜩 진열해놓은 물건들을 구입할 때 하는 협상이 정가대로 판매할 때보다 더 쉬울 수도 있다는 사실을 그제야 알게 된 것이다. 특별히 협상에 있어서 상대방이 하는 말과 행동에 대하여 ‘밑바닥에 깔려 있는 저의는 무엇일까?’ 하고 의심하는 것이 필수적인 것처럼 협상 테이블에 앉기 전 ‘상대방은 이렇게 생각하고 있을 거야.’라는 자신의 추측이 얼마나 정확한지 스스로 시험해보는 것도 필수적이다. --- p.77

협상을 잘하기 위해서는 겉으로 똑같아 보이는 협상 대상이라도 상대방에 따라 가치가 달라진다는 사실을 이해해야 한다. 이러한 사실을 염두에 두면 모든 협상을 내가 생각했던 것보다 훨씬 유리한 조건으로 마무리할 수 있다. --- p.104

경험 많은 협상가라면 대개 협상 준비 단계에서 여러 가지 사안들을 다음과 같이 세 가지로 분류해놓는다. 첫째는 ‘절대 양보 불가 사안’이다. 이는 어떤 희생을 치르더라도 절대 양보할 수 없는, 이를 양보할 바에는 차라리 협상을 결렬시키는 편이 낫다고 생각하는 사안이다. 둘째는 ‘최선을 다해 지키도록 노력하되 상대방의 양보를 꼭 얻어내야만 할 경우 상대방의 양보와 교환할 수 있는 사안’이다. 셋째는 ‘상대방이 양보를 요구해올 때 적당히 주어도 좋을 사안’이다. 이 사안은 상대방과 협상을 진행하며 자유롭게 주고받을 수 있으며 상대방의 양보를 유도하기 위해 먼저 양보할 수도 있다. --- p.111

나는 협상을 진행할 때마다 반드시 지키는 철칙이 있다. 절대로 없는 이야기를 꾸며서 거짓말을 하지 않는다는 것이다. 거짓이 탄로 나면 협상가로서의 신뢰도는 회복될 수 없을 만큼 치명적으로 손상되고 만다. 협상에서 상대방에게 신뢰감을 잃는 것은 엄청난 약점이 된다. 협상 진행에 있어 또 하나의 철칙은 절대로 내게 불리한 정보를 노출시키지 않는다는 것이다. 필요하다면 부분적인 진실만 골라서 상대방에게 알려준다. 경험을 통하여 부분적인 진실만을 이야기하는 것이 거짓말을 하는 것보다 훨씬 더 효과가 크고 나중에도 문제가 없다는 지혜를 터득했기 때문이다. 협상 테이블은 법정의 증언석과는 다르다. 내가 가지고 있는 모든 것을 처음부터 끝까지 상대방에게 알려줄 필요도 없고 알려줘서도 안 된다. --- p.145

협상을 하다 보면 도저히 합리적으로 설명할 수 없는 작은 이유 때문에 협상이 결렬되거나 쌍방 간에 갈등이 증폭되는 장면을 자주 볼 수 있다. 특히 우리나라 사람들끼리 협상을 할 때 이런 경우가 더 자주 있다. 미국의 컨설턴트가 파악한 것처럼 체면을 중시하며 감정적인 한국인들은 협상을 하면서 상대방에게 무시당했다는 생각을 가지기 시작하면 결과가 어떻게 되든 감정적으로 대응하기 시작한다. 이런 분위기가 조성되면 쌍방이 다 같이 쓸데없는 노력과 감정을 소비하기 시작한다. 그 결과 협상 결렬로 인해 쌍방 모두 똑같은 손해를 입거나 회복할 수 없을 정도로 인간관계가 단절되고 만다. --- p.259

대부분의 사람들은 협상을 준비하는 과정에서 양보할 선을 정한다. 그러나 이렇게 준비된 양보라고 할지라도 상대방이 요구하지 않으면 주는 법이 없다. 상대방의 처분을 바라기보다는 상대방이 줄 수도 있다고 준비한 것을 찾아서 요구할 수 있는 협상이 필요하다. --- p.311